40億ドル以上の契約を継続的に獲得

高いリスクと厳しい競争環境

大手の航空宇宙・防衛企業は、米国政府と契約し、軍事機器の開発、設計、製造を行っています。同社は米国国防総省（DoD）と提携し、5,000万ドルから40億ドル超に及ぶ予算規模のプロジェクトに携わってきました。また、政府の提案依頼書（RFP）に対応するための確立された体制を整えており、新規契約の継続的な獲得につなげています。

政府との取引実績を継続的に持つ企業であっても、数十億ドル規模の政府契約をめぐる競争は非常に激しい状況です。特定のプロジェクトに関する提案依頼書（RFP）を受領すると、エンジニアはデータに基づき迅速に提案を作成し、価格見積、契約期間、部品表、その他の条件でその内容を裏付けることが求められます。RFPへの回答は、他社の見積と競争するため、正確でありつつ価格面でも競争力を備えている必要があります

問題

クライアント：
　航空宇宙・防衛分野の世界的リーダー

ユーザー
大規模な政府向け提案依頼に対応するビジネス開拓チームのエンジニア

厳しい時間制約のもとで対応するだけでなく、同社は正確な価格設定かつ競争力のあるコストで提案を提出する必要があります。社内のエンジニアは、実データに基づいて提案を作成するという大きなプレッシャーにさらされています。提示した内容については、社内での相互検証や経営陣に対する説明が求められ、データに裏付けられない場合には、自身の信頼や立場が危うくなります。最終的には、社長や最高経営責任者がエンジニアの説明をもとに提案を選定し、政府のRFPに提出します。もし提出した提案が不正確であったり、コストが高すぎたり、提出が遅れた場合、同社は数百万ドルから数十億ドル規模の収益を失う可能性があり、すでに他のプロジェクトで取引関係にある国防総省との信頼関係にも影響を及ぼします。

要約すると、提案依頼（RFP）のプロセスには、次のような課題があります：

• 短期間：RFPの完了まで35～60日
• 政府は固定価格契約（Firm/Fixed Price契約）を求めており、現在のサプライチェーンの問題や部品不足と相まって、大きな課題となっています。
• 国防総省（DoD）はコストおよび単価に関するデータを保有しており、これと整合しない場合、その提案は「コスト面で受け入れ不可」と判断され、契約を失うことになります。
• 十分な裏付けデータがなければ、価格を高く見積もりすぎて契約を失うリスク、または低く見積もりすぎてプロジェクトで損失を被るリスクがあります。
• 良質な部品を競争力のある価格で探すのは、時間がかかり、また困難です
• 裏付けとなるデータなしに提案書を提出すれば、評判を損なう恐れがある
• 提案内容が正確でなく、実際のデータに基づいていない場合、個々のエンジニアは自身の信頼や会社での立場を危うくすることになります

解決策

同社は、入札に必要な正確なデータを収集するために、Accuris社のソリューションであるHaystack Goldを活用しています。

Haystack Goldは、防衛分野における部品および物流管理システムの代表的なソリューションであり、70以上の相互接続されたデータベースにわたる10億件以上の部品情報について、最新の価格、技術情報、供給状況データを提供します。ユーザーは、防衛兵站局（DLA）、陸軍、海軍、空軍、海兵隊の装備品およびサプライヤーに関する、1960年代にさかのぼる安全な最新・履歴データにアクセスできます。エンジニアはHaystackプラットフォームを活用し、世界中で防衛システムの設計、最適化、維持管理を行っています。

Haystack Goldと共に

• エンジニアリングチームは、競合他社が提示すると見込まれる価格に関する情報を把握します。これらのレポートをもとに、経営陣は競合の動きを見極め、それに対抗する形で、受注に必要な価格としてエンジニアが算出した水準をもとに価格を決定します。
• 同社は、適切なデータを用いて早い段階で確実性と精度を判断することで、提案する計画を最適化し、適正な価格で最良の設計案を提出することができます
• エンジニアは、裏付けとなる証拠を伴う現実的なコストデータを活用し、正確な予測に基づいて材料、部品、およびメーカーを決定することができます
• チームは、目標の特性に関する確固たる裏付けデータを持っているため、国防総省とコスト分析について協力することができます

結果

企業が正確なデータに基づいた提案を行うことで、受注を獲得し、コストを削減し、政府機関の顧客との信頼関係を築くことができます。

Haystackを活用することで、同社は：

• 2021年に420億ドルを超える契約を獲得しました
• 2年連続で米国政府との契約額360億ドル超を達成し、新記録を樹立しました
• 米国政府の請負業者ランキングで第1位となり、1年間で政府の防衛費総額の10％を獲得しました

「この重要なデータにおいて、Haystackがどれほど重要かはいくら強調してもし足りません。これらの業務は基本的に一人で担われており、コストはこれくらいで、勝つにはこの水準が必要だと主張する際には、しばしば周囲から疑問を持たれ、根拠の提示を厳しく求められます。しかし、Haystackのデータや政府データで裏付けることができれば、周囲の理解が得られ、信頼を失うこともありません。」

– プログラムマネージャー

Haystackは、信頼して判断できる意思決定を支援し、勝てる体制を整えます。

Accurisについて

Accurisは、AIを活用したデータおよびワークフローソリューションを通じて、年間5億ドルの継続的な収益を生み出しているエンジニアリング特化型のテクノロジー企業です。60年以上にわたり、エンジニアは当社のデータと技術を活用して革新と課題解決を進めており、構想にかかる時間を70%削減し、製品およびプロセスの不具合を最大で5倍削減しています。

当社は、100カ国以上、数十の業界（航空宇宙・防衛、エネルギー、サステナビリティ、建設、建築など）において、6,000社を超えるグローバルな顧客および65万人のエンジニアリング分野のエンドユーザーと連携しています。

Accurisは、400以上の標準化団体と連携し、それぞれの非営利としての使命を支援するとともに、世界中のイノベーションと発展を支える230万件のエンジニアリング規格へのアクセスを効率化します。Accurisは、知識を組み込んだテクノロジーを提供し、より良い世界の実現を支援します。