Hay mucho en juego y la competencia es feroz.
Una empresa líder en el sector aeroespacial y de defensa tiene contratos con el Gobierno de los Estados Unidos para desarrollar, construir y fabricar equipamiento militar. Ha colaborado con el US Department of Defense (DoD) en proyectos con presupuestos que oscilan entre los 50 millones y más de 4.000 millones de dólares, y cuenta con un sólido sistema para responder a las solicitudes de propuestas (RFP) del Gobierno, lo que le permite seguir consiguiendo nuevos contratos.
<60 days to submit
a bid. $4B+ deals
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balance.
A pesar de ser un proveedor habitual del Gobierno, existe una competencia considerable por los posibles contratos públicos, que pueden ascender a miles de millones de dólares. Una vez que la empresa recibe una solicitud de propuestas para un proyecto concreto, se pide a los ingenieros que elaboren rápidamente propuestas basadas en datos, respaldando sus argumentos con estimaciones de precios, la duración del contrato, la lista de materiales y otras condiciones. Las respuestas a las solicitudes de propuestas deben ser precisas y asequibles para poder competir con las estimaciones de precios de otras empresas.
El Problema
El cliente, líder mundial en el sector aeroespacial y de defensa
Usuarios Ingenieros que Forman Parte de Equipos de Captación de Negocios y Responden a Licitaciones Públicas a Gran Escala
Puntos Débiles
Para conseguir más contratos públicos, la empresa se ve obligada a dedicar entre 35 y 60 días únicamente a preparar una respuesta a una solicitud de propuestas del Gobierno. Se trata de un proceso manual que requiere mucho tiempo y que aleja a los ingenieros de las tareas en las que están trabajando actualmente.
Además de trabajar con plazos muy ajustados, la empresa debe presentar una propuesta con un presupuesto preciso y a un precio competitivo. Los ingenieros de la empresa se ven sometidos a una enorme presión para elaborar propuestas basadas en datos reales. Deben defender sus argumentos ante sus compañeros -y ante el consejo de administración-, arriesgando su credibilidad y su puesto en la empresa si no pueden respaldar sus previsiones con datos. Los presidentes y directores ejecutivos eligen una propuesta basándose en la defensa de los ingenieros y la presentan a la solicitud de propuestas del gobierno. Si la empresa presenta una propuesta inexacta, demasiado costosa o tardía, perderá millones, si no miles de millones de dólares en ingresos y pondrá en riesgo su reputación ante el Department of Defense, con el que ya tiene contratos para otros proyectos.
En resumen, el proceso de solicitud de propuestas plantea los siguientes retos:
- Plazo breve: entre 35 y 60 días para completar una solicitud de propuestas
- El Gobierno exige contratos de precio fijo, lo que plantea dificultades si se suma a los actuales problemas de la cadena de suministro y a la escasez de piezas
- El DoD dispone de datos sobre los costes y los costes unitarios; si la empresa no se ajusta a estos datos, se considera que sus precios son "inasequibles" y pierde el contrato
- Sin datos sólidos que lo respalden, corren el riesgo de sobrevalorar el precio y perder el contrato, o de subestimarlo y sufrir pérdidas en el proyecto
- Encontrar piezas de calidad a precios competitivos lleva mucho tiempo y resulta complicado
- Se arriesgan a manchar su reputación si presentan propuestas sin datos que las respalden
- Los ingenieros se juegan su credibilidad y su puesto en la empresa si su propuesta no es precisa y no está respaldada por datos reales
La Solución
La empresa utiliza Haystack Gold, una solución de Accuris, para obtener datos precisos para sus ofertas.
Haystack Gold es el principal sistema de gestión logística y de piezas de defensa, que ofrece los datos más actualizados sobre precios, características técnicas y disponibilidad de más de 1.000 millones de referencias de piezas en más de 70 bases de datos interconectadas. Los usuarios acceden a datos seguros, tanto actuales como históricos (que se remontan a la década de 1960), sobre piezas de equipamiento militar y proveedores de la Defense Logistics Agency (DLA), Army, Navy, Air Force y Marine Corp. Los ingenieros diseñan, optimizan y mantienen sistemas de defensa en todo el mundo utilizando la plataforma Haystack.
Con Haystack Gold
- El equipo de ingeniería recopila información sobre el precio que probablemente ofrecerá la competencia. A partir de estos informes, los directivos analizan las posibles estrategias de la competencia y las contrarrestan con el precio que, según los cálculos de sus ingenieros, es necesario para ganar.
- La empresa establece desde el principio un nivel de certeza y precisión gracias a los datos adecuados, lo que le permite optimizar el plan propuesto y presentar el mejor diseño al precio adecuado
- Los ingenieros pueden obtener datos de costes realistas, respaldados por pruebas fehacientes, para decidir sobre los materiales, las piezas y los fabricantes basándose en previsiones precisas
- El equipo puede colaborar con el DoD en el análisis de costes, ya que cuenta con datos sólidos que respaldan las características de los objetivos
Los Resultados
Cuando la empresa presenta propuestas basadas en datos precisos, consigue contratos, reduce costes y establece relaciones de confianza con sus clientes del sector público.
Con Haystack, la empresa:
- En 2021 se adjudicaron contratos por valor de más de 42 000 millones de dólares
- Ha batido récords al conseguir contratos por valor de más de 36 000 millones de dólares con el Gobierno de EE. UU. durante dos años consecutivos
- Ocupó el primer puesto en la lista de contratistas del US Government, al hacerse con el 10 % del gasto total del Gobierno en defensa en un solo año
"No puedo dejar de insistir en lo importante que es Haystack para estos datos fundamentales. Estos grupos son iniciativas de una sola persona. Cuando recopilan datos y afirman que este es el coste, que esto es lo que se necesita para ganar, a menudo la gente no está de acuerdo y empieza a presionarte para que aportes pruebas. Cuando puedes respaldarlo con datos de Haystack y datos oficiales… entonces la gente te cree y no pierdes credibilidad".
– Responsable de Programas
Haystack les ayuda a tomar decisiones en las que pueden confiar, de modo que estén en la mejor posición para triunfar.
Confíe en sus perspectivas. Consiga más clientes.
Acerca de Accuris
Accuris es una empresa tecnológica especializada en ingeniería que genera 500 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales gracias a soluciones de datos y flujos de trabajo basadas en inteligencia artificial. Desde hace más de 60 años, los ingenieros confían en nuestros datos y nuestra tecnología para innovar y resolver problemas, lo que les permite reducir el tiempo de ideación en un 70 % y eliminar los fallos en productos y procesos hasta en cinco veces.
Trabajamos con más de 6.000 clientes de todo el mundo y 650.000 usuarios finales del sector de la ingeniería en más de 100 países y en decenas de sectores, entre los que se incluyen el aeroespacial y de defensa, el energético, el de la sostenibilidad, la construcción, la arquitectura y muchos más.
Accuris colabora con más de 400 organismos de normalización para apoyar su misión sin ánimo de lucro, facilitando el acceso a 2,3 millones de normas de ingeniería que impulsan la innovación y el progreso en todo el mundo. Accuris pone a su disposición tecnología que integra los conocimientos necesarios para que pueda construir un mundo mejor.
