La posta in gioco è alta, la concorrenza è agguerrita.
Un'azienda leader nel settore aerospaziale e della difesa collabora con il governo degli Stati Uniti per lo sviluppo, la progettazione e la produzione di equipaggiamenti militari. Ha collaborato con il Dipartimento della Difesa degli Stati Uniti (DoD) a progetti con budget compresi tra i 50 milioni e oltre 4 miliardi di dollari e dispone di un solido sistema per rispondere alle richieste di offerta (RFP) del governo, che le consente di continuare ad aggiudicarsi nuovi contratti.
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Nonostante sia un fornitore abituale della pubblica amministrazione, la concorrenza per aggiudicarsi appalti pubblici del valore di miliardi di dollari è molto agguerrita. Una volta che l’azienda riceve una richiesta di offerta per un determinato progetto, agli ingegneri viene chiesto di elaborare rapidamente delle proposte basate sui dati, corroborando le loro argomentazioni con preventivi, durata del contratto, distinta dei materiali e altre condizioni. Le risposte alle richieste di offerta devono essere accurate e convenienti, per poter competere con i preventivi delle altre aziende
Il Problema
Il Cliente
Leader mondiale nel settore aerospaziale e della difesa
Utenti
Ingegneri dei team Business Capture che rispondono a richieste di offerta (RFP) pubbliche su larga scala
Punti Critici
Per aggiudicarsi un maggior numero di appalti pubblici, l'azienda è costretta a dedicare un periodo compreso tra i 35 e i 60 giorni esclusivamente alla preparazione della risposta a una richiesta di offerta (RFP) da parte della pubblica amministrazione. Si tratta di un processo manuale e dispendioso in termini di tempo, che distoglie gli ingegneri dalle loro attuali mansioni.
Oltre a operare con tempi molto stretti, l'azienda deve presentare un'offerta con un prezzo accurato e competitivo. Gli ingegneri dell'azienda sono sottoposti a un'enorme pressione per elaborare proposte basate su dati reali. Devono difendere le proprie affermazioni gli uni contro gli altri – e davanti al consiglio di amministrazione – rischiando la propria credibilità e la propria posizione in azienda se non riescono a sostenere le proprie proiezioni con dati concreti. I presidenti e gli amministratori delegati scelgono una proposta sulla base della difesa degli ingegneri e la presentano alla richiesta di offerta (RFP) del governo. Se l'azienda presenta una proposta imprecisa, troppo costosa o in ritardo, perderà milioni, se non miliardi di dollari di entrate e metterà a rischio la propria reputazione presso il Dipartimento della Difesa – con cui ha già contratti per altri progetti.
In sintesi, il processo di risposta alle richieste di offerta (RFP) comporta le seguenti difficoltà:
- Tempistica breve: 35-60 giorni per completare una richiesta di offerta
- Il governo richiede contratti a prezzo fisso, il che comporta delle difficoltà se si considerano le attuali problematiche della catena di approvvigionamento e la carenza di componenti
- Il Dipartimento della Difesa dispone di dati relativi ai costi e ai costi unitari; se l'azienda non si allinea a tali dati, viene considerata «non economicamente sostenibile» e perde l'appalto
- Senza dati attendibili a sostegno, rischiano di fissare un prezzo troppo alto e di perdere il contratto, oppure di fissare un prezzo troppo basso e di subire una perdita sul progetto
- Trovare componenti di qualità a prezzi competitivi richiede tempo ed è difficile
- Se presentano proposte senza dati a sostegno, mettono a rischio la loro reputazione
- I singoli ingegneri rischiano di compromettere la propria credibilità e il proprio posto di lavoro se la loro proposta non è accurata e supportata da dati reali
La Soluzione
L'azienda utilizza Haystack Gold, una soluzione di Accuris, per ottenere dati precisi da utilizzare nelle proprie offerte.
Haystack Gold è il principale sistema di gestione della logistica e dei componenti per la difesa, che fornisce i dati più aggiornati su prezzi, caratteristiche tecniche e disponibilità relativi a oltre 1 miliardo di codici di ricambio, raccolti in più di 70 database interconnessi. Gli utenti possono accedere in modo sicuro a dati attuali e storici (che risalgono agli anni '60) relativi a componenti per equipaggiamenti militari e fornitori della Defense Logistics Agency (DLA), dell'Esercito, della Marina, dell'Aeronautica Militare e del Corpo dei Marines. Gli ingegneri progettano, ottimizzano e mantengono sistemi di difesa in tutto il mondo utilizzando la piattaforma Haystack.
Con Haystack Gold
- Il team di ingegneri raccoglie informazioni sul prezzo che la concorrenza potrebbe proporre. Grazie a questi rapporti, i dirigenti possono capire quali potrebbero essere le mosse della concorrenza e contrastarle con il prezzo che i loro ingegneri hanno calcolato come necessario per aggiudicarsi l'appalto.
- L'azienda stabilisce fin dall'inizio un livello di certezza e precisione grazie a dati adeguati; in questo modo può ottimizzare il piano proposto e presentare il progetto migliore al giusto prezzo
- Gli ingegneri possono disporre di dati realistici sui costi, corredati da prove concrete, per scegliere materiali, componenti e fornitori sulla base di proiezioni accurate
- Il team può collaborare con il Dipartimento della Difesa (DoD) all'analisi dei costi poiché dispone di dati attendibili sulle caratteristiche degli obiettivi
I Risultati
Quando l'azienda presenta offerte basate su dati accurati, si aggiudica gli appalti, riduce i costi e instaura rapporti di fiducia con i propri clienti pubblici.
Con Haystack, l'azienda:
- Nel 2021 si è aggiudicata appalti per oltre 42 miliardi di dollari
- Ha stabilito un record aggiudicandosi appalti per oltre 36 miliardi di dollari con il governo degli Stati Uniti per due anni consecutivi
- Al primo posto nella classifica degli appaltatori del governo statunitense, aggiudicandosi il 10% della spesa pubblica totale per la difesa in un solo anno
«Non potrò mai sottolineare abbastanza quanto sia importante Haystack per questi dati fondamentali. Questi gruppi sono il frutto dell’impegno di una sola persona. Quando raccolgono i dati e sostengono che questo è il costo, che questo è ciò che serve per vincere, spesso le persone non sono d’accordo e iniziano a farti domande insistenti per avere delle prove. Quando riesci a dimostrarlo con i dati di Haystack e quelli governativi… allora le persone ti credono e non perdi credibilità.»
– Responsabile di Programma
Haystack li aiuta a prendere decisioni affidabili, consentendo loro di trovarsi nella posizione migliore per avere successo.
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Informazioni su Accuris
Accuris è un'azienda tecnologica specializzata nel settore ingegneristico che genera un fatturato annuo ricorrente di 500 milioni di dollari grazie a soluzioni basate sull'intelligenza artificiale per la gestione dei dati e dei flussi di lavoro. Da oltre 60 anni, gli ingegneri si affidano ai nostri dati e alla nostra tecnologia per innovare e risolvere i problemi, riducendo i tempi di ideazione del 70% ed eliminando i guasti a prodotti e processi fino a cinque volte.
Collaboriamo con oltre 6.000 clienti in tutto il mondo e 650.000 utenti finali del settore ingegneristico in più di 100 paesi e in decine di settori – tra cui quello aerospaziale e della difesa, dell'energia, della sostenibilità, dell'edilizia, dell'architettura e molti altri.
Accuris collabora con oltre 400 organismi di normazione per sostenere la loro missione senza scopo di lucro, semplificando l'accesso a 2,3 milioni di norme tecniche a favore dell'innovazione e del progresso in tutto il mondo. Accuris ti mette a disposizione una tecnologia che integra il sapere – affinché tu possa contribuire a costruire un mondo migliore.
