Remporte régulièrement des contrats de plus de 4 milliards de dollars

Les enjeux sont élevés, la concurrence est rude.

Une entreprise de premier plan dans les secteurs de l'aérospatiale et de la défense travaille sous contrat avec le gouvernement américain pour développer, concevoir et fabriquer du matériel militaire. Elle a collaboré avec le département américain de la Défense (DoD) sur des projets dont les budgets vont de 50 millions à plus de 4 milliards de dollars, et dispose d'un système solide pour répondre aux appels d'offres du gouvernement, ce qui lui permet de continuer à remporter de nouveaux contrats.

Bien que l'entreprise soit un fournisseur régulier du gouvernement, la concurrence est rude pour remporter des marchés publics pouvant atteindre plusieurs milliards de dollars. Dès que l'entreprise reçoit un appel d'offres pour un projet donné, les ingénieurs doivent rapidement élaborer des propositions fondées sur des données, en étayant leurs arguments par des estimations de prix, la durée du contrat, la nomenclature et d'autres conditions. Les réponses aux appels d'offres doivent être précises et compétitives sur le plan financier afin de rivaliser avec les devis des autres entreprises.

Le Problème

Le client :
leader mondial dans les secteurs de l'aérospatiale et de la défense

Les utilisateurs d'
: ingénieurs au sein d'équipes de prospection commerciale, répondant à des appels d'offres publics de grande envergure

En plus du fait de devoir respecter des délais très stricts, l’entreprise doit présenter une offre dont le prix est fixé avec précision et à un coût compétitif. Les ingénieurs de l’entreprise subissent une pression énorme pour élaborer des propositions fondées sur des données réelles. Ils doivent défendre leurs arguments les uns contre les autres, et face au conseil d’administration, au risque de perdre leur crédibilité et leur poste au sein de l’entreprise s’ils ne parviennent pas à étayer leurs prévisions par des données. Les présidents et directeurs généraux choisissent une proposition en fonction de la défense présentée par les ingénieurs et la soumettent à l'appel d'offres du gouvernement. Si l'entreprise présente une proposition inexacte, trop coûteuse ou en retard, elle perdra des millions, voire des milliards de dollars de revenus et mettra en péril sa réputation auprès du ministère de la Défense, avec lequel elle a déjà conclu des contrats pour d'autres projets.

En résumé, le processus d'appel d'offre pose les défis suivants :

• Délai court : appel d'offres à mener à bien en 35 à 60 jours
• Le gouvernement impose des contrats à prix ferme, ce qui pose des difficultés compte tenu des problèmes actuels liés à la chaîne d'approvisionnement et à la pénurie de pièces détachées
• Le ministère de la Défense dispose de données sur les coûts et les coûts unitaires ; si l'entreprise ne se conforme pas à ces données, elle est jugée « inabordable » et perd le contrat
• Sans données solides à l'appui, ils risquent de surestimer le prix et de perdre le contrat, ou de sous-estimer le prix et d'enregistrer une perte sur le projet
• Il est long et difficile de trouver des pièces de qualité à des prix compétitifs
• Ils risquent de nuire à leur réputation s'ils soumettent des propositions sans données à l'appui
• Les ingénieurs s'exposent à perdre leur crédibilité et leur poste au sein de l'entreprise si leur proposition n'est pas précise et étayée par des données concrètes

La Solution

L'entreprise utilise Haystack Gold, une solution d'Accuris, pour obtenir des données précises en vue de ses offres.

Haystack Gold est le principal système de gestion des pièces et de la logistique dans le domaine de la défense. Il fournit les données les plus récentes en matière de prix, de spécifications techniques et de disponibilité pour plus d'un milliard de références de pièces, issues de plus de 70 bases de données interconnectées. Les utilisateurs ont accès à des données sécurisées, tant actuelles qu'historiques (remontant jusqu'aux années 1960), concernant les pièces d'équipement militaire et les fournisseurs de la Defense Logistics Agency (DLA), de l'Armée de terre, de la Marine, de l'Armée de l'air et du Corps des Marines. Les ingénieurs conçoivent, optimisent et assurent la maintenance de systèmes de défense dans le monde entier à l'aide de la plateforme Haystack.

Avec Haystack Gold

• L'équipe d'ingénieurs recueille des informations sur le prix que la concurrence est susceptible de proposer. À partir de ces rapports, les dirigeants évaluent les intentions probables de la concurrence et y répondent en proposant le prix que leurs ingénieurs ont calculé comme étant nécessaire pour remporter le marché.
• L'entreprise détermine dès le début le niveau de certitude et de précision grâce à des données pertinentes, ce qui lui permet d'optimiser son projet et de proposer la meilleure conception au meilleur prix
• Les ingénieurs peuvent disposer de données de coûts réalistes, étayées par des éléments probants, afin de choisir les matériaux, les composants et les fabricants sur la base de prévisions précises
• L'équipe peut collaborer avec le ministère de la Défense sur l'analyse des coûts, car elle dispose de données solides concernant les caractéristiques cibles

Les Résultats

Lorsque l'entreprise soumet des propositions fondées sur des données précises, elle remporte des contrats, réduit ses coûts et établit des relations de confiance avec ses clients du secteur public.

Grâce à Haystack, l'entreprise :

• A remporté plus de 42 milliards de dollars de contrats en 2021
• A battu tous les records en remportant plus de 36 milliards de dollars de contrats avec le gouvernement américain deux années de suite
• Classée n° 1 sur la liste des fournisseurs du gouvernement américain, l'entreprise a remporté 10 % de l'ensemble des marchés publics dans le domaine de la défense en une seule année

« On ne saurait trop insister sur l’importance de Haystack pour ces données cruciales. Ces groupes sont le fruit du travail d’une seule personne. Lorsqu’ils rassemblent des données et affirment que tel est le coût, que c’est ce dont vous avez besoin pour gagner, les gens ne sont souvent pas d’accord et commencent alors à vous presser de questions pour obtenir des preuves. Mais lorsque vous pouvez étayer vos propos avec les données de Haystack et celles du gouvernement… les gens vous croient alors et vous ne perdez pas votre crédibilité. »

– Responsable de programme

Haystack les aide à prendre des décisions en toute confiance, afin qu'ils soient les mieux placés pour réussir.

À propos d'Accuris

Accuris est une entreprise technologique axée sur l'ingénierie qui génère 500 millions de dollars de chiffre d'affaires annuel récurrent grâce à des solutions de gestion des données et des flux de travail basées sur l'intelligence artificielle. Depuis plus de 60 ans, les ingénieurs s'appuient sur nos données et notre technologie pour innover et résoudre des problèmes, réduisant ainsi leur temps de conception de 70 % et multipliant par cinq la réduction des défaillances de produits et de processus.

Nous travaillons avec plus de 6 000 clients à travers le monde et 650 000 utilisateurs finaux dans le domaine de l'ingénierie, répartis dans plus de 100 pays et des dizaines de secteurs d'activité, notamment l'aérospatiale et la défense, l'énergie, le développement durable, la construction, l'architecture et bien d'autres encore.

Accuris collabore avec plus de 400 organismes de normalisation afin de soutenir leur mission d'intérêt général, en vous facilitant l'accès à 2,3 millions de normes techniques pour favoriser l'innovation et le progrès à travers le monde. Accuris vous offre une technologie intégrant tout le savoir-faire nécessaire pour vous permettre de bâtir un monde meilleur.