Hoher Einsatz, harter Wettbewerb.
Ein führendes Luftfahrt- und Rüstungsunternehmen hat Verträge mit der US-Regierung über die Entwicklung, Konstruktion und Fertigung von militärischer Ausrüstung abgeschlossen. Das Unternehmen arbeitet mit dem US-Verteidigungsministerium (DoD) an Projekten mit Budgets von 50 Millionen bis über 4 Milliarden US-Dollar zusammen und verfügt über ein robustes System zur Bearbeitung von Ausschreibungen der Regierung, was ihm dabei hilft, regelmäßig neue Aufträge zu gewinnen.
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balance.
Obwohl das Unternehmen ein etablierter Lieferant des öffentlichen Sektors ist, herrscht bei potenziellen Regierungsaufträgen im Milliardenbereich ein erheblicher Wettbewerb. Sobald das Unternehmen eine Ausschreibung für ein bestimmtes Projekt erhält, sind die Ingenieure aufgefordert, zügig datengestützte Angebote zu erstellen und ihre Argumente mit Kostenvoranschlägen, Vertragsdauer, Stücklisten und weiteren Konditionen zu untermauern. Die Antworten auf Ausschreibungen müssen präzise und wirtschaftlich sein, um mit den Preisangeboten anderer Unternehmen konkurrieren zu können
Das Problem
Der Kunde Weltweit führend in Luftfahrt und Rüstung
Anwender Ingenieure in Business-Capture-Teams, die auf groß angelegte Ausschreibungen von Regierungsprojekten reagieren
Schmerzpunkte
Um mehr staatliche Aufträge zu erhalten, ist das Unternehmen gezwungen, einen 35- bis 60-tägigen Zyklus durchlaufen, der allein der Erstellung einer Antwort auf eine staatliche Ausschreibung gewidmet ist. Dies ist ein manueller und zeitaufwändiger Prozess, der die Ingenieure von ihren eigentlichen Aufgaben abhält.
Das Unternehmen muss nicht nur unter strengem Zeitdruck arbeiten, sondern auch ein Angebot vorlegen, dessen Preisgestaltung präzise und wettbewerbsfähig ist. Die Ingenieure des Unternehmens stehen unter enormem Druck, Angebote auf der Grundlage realer Daten zu erarbeiten. Sie müssen ihre Behauptungen untereinander – und gegenüber der Geschäftsleitung – verteidigen und riskieren dabei ihre Glaubwürdigkeit und ihre Position im Unternehmen, wenn sie ihre Prognosen nicht mit Daten untermauern können. Präsidenten und Geschäftsführer wählen einen Vorschlag auf der Grundlage der Verteidigung durch die Ingenieure aus und reichen diesen bei der Ausschreibung der Regierung ein. Wenn das Unternehmen einen Vorschlag vorlegt, der ungenau, zu kostspielig oder verspätet ist, verliert es Millionen, wenn nicht Milliarden von Dollar an Einnahmen und riskiert seinen Ruf beim Verteidigungsministerium – mit dem es bereits Verträge für andere Projekte hat.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Ausschreibungsverfahren folgende Herausforderungen mit sich bringt:
- Kurzer Zeitrahmen: 35–60 Tage bis zum Abschluss einer Ausschreibung
- Die Regierung verlangt Festpreisverträge, was angesichts der aktuellen Probleme in der Lieferkette und des Mangels an Ersatzteilen eine Herausforderung darstellt
- Das Verteidigungsministerium verfügt über Daten zu Gesamtkosten und Stückkosten; wenn sich das Unternehmen nicht an diese Daten hält, gilt es als „unerschwinglich“ und verliert den Auftrag
- Ohne fundierte Daten laufen sie Gefahr, den Preis zu hoch anzusetzen und den Auftrag zu verlieren, oder den Preis zu niedrig anzusetzen und bei dem Projekt einen Verlust zu machen
- Es ist zeitaufwendig und schwierig, hochwertige Teile zu wettbewerbsfähigen Preisen zu finden
- Sie setzen ihren Ruf aufs Spiel, wenn sie Vorschläge einreichen, ohne diese mit Daten zu untermauern
- Einzelne Ingenieure riskieren ihre Glaubwürdigkeit und ihren Arbeitsplatz im Unternehmen, wenn ihr Vorschlag nicht korrekt ist und nicht durch konkrete Daten untermauert wird
Die Lösung
Das Unternehmen nutzt Haystack Gold, eine Lösung von Accuris, um präzise Daten für seine Angebote zu beschaffen.
Haystack Gold ist das führende System für die Verwaltung von Rüstungsteilen und Logistik und bietet aktuelle Preis-, Technik- und Verfügbarkeitsdaten zu über einer Milliarde Teilenummern in mehr als 70 miteinander vernetzten Datenbanken. Nutzer greifen auf sichere aktuelle und historische Daten (die bis in die 1960er Jahre zurückreichen) zu Teilen und Lieferanten für militärische Ausrüstung der Defense Logistics Agency (DLA), der Armee, der Marine, der Luftwaffe und des Marine Corps zu. Ingenieure entwickeln, optimieren und warten weltweit Rüstungssysteme mithilfe der Haystack-Plattform.
Mit Haystack Gold
- Das Ingenieurteam ermittelt, zu welchem Preis die Konkurrenz voraussichtlich bieten wird. Anhand dieser Berichte erkennen die Führungskräfte, wie sich die Konkurrenz voraussichtlich verhalten wird, und kontern dies mit dem Preis, den ihre Ingenieure als für den Zuschlag erforderlich berechnet haben.
- Das Unternehmen ermittelt frühzeitig anhand der richtigen Daten den Grad an Sicherheit und Genauigkeit, um so seinen Plan zu optimieren und das beste Konzept zum richtigen Preis vorzulegen.
- Ingenieure können realistische Kostendaten mit entsprechenden Belegen einsehen, um auf der Grundlage genauer Prognosen Entscheidungen über Materialien, Bauteile und Hersteller zu treffen.
- Das Team kann bei der Kostenanalyse mit dem Verteidigungsministerium zusammenarbeiten, da es über fundierte Daten zu den Zielmerkmalen verfügt.
Die Ergebnisse
Wenn das Unternehmen Angebote auf der Grundlage präziser Daten einreicht, gewinnt es Aufträge, senkt Kosten und baut vertrauensvolle Beziehungen zu seinen Kunden aus dem öffentlichen Sektor auf.
Mit Haystack hat das Unternehmen:
- Im Jahr 2021 Aufträge im Wert von über 42 Milliarden Dollar gewonnen
- Rekorde aufgestellt, indem es zwei Jahre in Folge Aufträge der US-Regierung im Wert von über 36 Milliarden Dollar erhielt
- Platz 1 auf der Liste der Auftragnehmer der US-Regierung erreicht, mit einem Anteil von 10 % an den gesamten Rüstungsausgaben der Regierung in einem einzigen Jahr
„Ich kann gar nicht genug betonen, wie wichtig Haystack für diese entscheidenden Daten ist. Diese Gruppen bestehen aus Ein-Mann-Initiativen. Wenn sie Daten zusammenstellen und behaupten, dass dies die Kosten sind und dass Sie genau das benötigen, um den Auftrag zu gewinnen, stimmen viele Menschen dem oft nicht zu und beginnen dann, intensiv nach Beweisen zu fragen. Wenn Sie dies jedoch mit Daten von Haystack und behördlichen Daten… untermauern können, werden die Menschen Ihnen glauben und Sie verlieren nicht an Glaubwürdigkeit.“
– Programmmanager
Haystack hilft ihnen dabei, Entscheidungen zu treffen, auf die sie sich verlassen können, damit sie die besten Voraussetzungen haben, um erfolgreich zu sein.
Vertrauen Sie Ihren Erkenntnissen. Gewinnen Sie mehr Aufträge.
Über Accuris
Accuris ist ein auf das Ingenieurswesen spezialisiertes Technologieunternehmen, das mit KI-gestützten Daten- und Workflow-Lösungen einen jährlichen wiederkehrenden Umsatz von 500 Millionen US-Dollar erzielt. Seit über 60 Jahren vertrauen Ingenieure auf unsere Daten und Technologien, um Innovationen voranzutreiben und Probleme zu lösen. Dadurch verkürzt sich ihre Ideenfindungszeit um 70 % und Produkt- und Prozessfehler werden um das bis zu Fünffache reduziert.
Wir arbeiten mit über 6.000 Kunden weltweit und 650.000 Anwendern aus dem Ingenieurswesen in über 100 Ländern und Dutzenden von Branchen zusammen – darunter Luft- und Raumfahrt sowie Rüstung, Energie, Nachhaltigkeit, Bauwesen, Architektur und viele mehr.
Accuris arbeitet mit über 400 Normungsorganisationen zusammen, um deren gemeinnützige Arbeit zu unterstützen, und erleichtert Ihnen den Zugang zu 2,3 Millionen technischen Normen – für Innovation und Fortschritt auf der ganzen Welt. Accuris bietet Ihnen Technologie, in die das nötige Fachwissen bereits integriert ist – damit Sie eine bessere Welt gestalten können.
