Riferimenti incrociati per semiconduttori
Una delle principali aziende mondiali nel settore dei semiconduttori ha aumentato il numero di riferimenti incrociati nel proprio database dei componenti da 100.000 a quasi 2 milioni. In questo modo, l'azienda ha incrementato del 52% le visualizzazioni dei componenti meno ricercati e ha aiutato i propri clienti a trovare alternative ai componenti obsoleti, consentendo loro di evitare la necessità di riprogettare i prodotti.
Il Problema:
- Consentire ai clienti e al personale di vendita di trovare rapidamente un maggior numero di componenti TI, come vantaggio competitivo
- Rendere il database dei riferimenti incrociati direttamente accessibile ai clienti tramite Internet
- Sfruttare la tecnologia e i dati per innovare i processi e cogliere opportunità di marketing
La Soluzione
BOM Intelligence e il team di Electronic Parts Solutions
Risultati
Il numero di riferimenti incrociati nel database è aumentato da 100.000 a quasi 2 milioni
Quest'anno i risultati relativi ai primi 200 articoli con il minor numero di ricerche dell'anno scorso sono aumentati del 52% grazie ai rimandi diretti
Ha contribuito a far aumentare il traffico web grazie a risultati di ricerca ottimizzati, riducendo i casi di "nessun risultato" dal 94% al 9%
Ha migliorato il ritorno sull'investimento dei clienti consentendo loro di trovare alternative ai circuiti integrati obsoleti ed evitando la necessità di riprogettare i prodotti
Miglioramento delle attività di marketing e aumento delle vendite grazie all'utilizzo dei dati per campagne di comunicazione diretta altamente mirate e pubblicità sui media Texas Instruments Espandi
Texas Instruments amplia le funzionalità di riferimento incrociato
Quando un'azienda basa la propria attività sulla vendita di centinaia di migliaia di prodotti all'anno, il suo successo dipende dalla capacità di garantire che i clienti possano individuare facilmente quali prodotti soddisfano le loro esigenze specifiche. Texas Instruments (TI) è una delle principali aziende al mondo nella progettazione e produzione di semiconduttori e offre ai clienti quasi 100.000 prodotti diversi nel campo dell'elaborazione analogica e embedded. Mentre alcuni chip TI possono avere uno o due concorrenti, altri ne hanno decine.
Per aiutare i clienti a trovare i componenti di cui avevano bisogno, TI ha iniziato già da tempo a offrire loro un servizio di ricerca dei componenti equivalenti. Un rappresentante commerciale TI inseriva la distinta base (BOM) del cliente nel proprio database per individuare quali circuiti integrati (IC) TI soddisfacessero le specifiche richieste. Questo database includeva non solo i prodotti TI, ma anche circuiti integrati equivalenti di altri fornitori, in modo che TI potesse consigliare sostituti TI sia per i dispositivi TI che per quelli di altri produttori. Poiché la filosofia di TI è quella di ridurre al minimo la fine del ciclo di vita dei propri componenti, l'azienda è spesso in grado di aiutare i clienti a trovare sostituti comparabili per i circuiti integrati che sono stati ritirati dal mercato dai concorrenti.
Nell'ambito del suo costante impegno verso l'eccellenza operativa, TI ha deciso di potenziare il proprio servizio di corrispondenza dei dispositivi. Gli obiettivi aziendali erano consentire ai clienti di trovare più rapidamente le informazioni sui prodotti di cui avevano bisogno e rendere il servizio così intuitivo da invogliarli a utilizzarlo ripetutamente. Per raggiungere tali obiettivi, i responsabili del progetto hanno deciso di rendere il servizio di corrispondenza disponibile online per i team di vendita, i rivenditori e i clienti, in modo che potessero effettuare ricerche in autonomia per individuare i componenti e i codici di riferimento pertinenti. Allo stesso tempo, il team voleva ampliare i dati di riferimento incrociato per massimizzare il numero di corrispondenze per il cliente.
«Nella nostra ricerca di una soluzione», ha affermato Mike Hastings, direttore del reparto Content Syndication di Texas Instruments, «abbiamo cercato un’azienda in grado di fornirci le informazioni più complete – letteralmente l’intero portafoglio del settore – per aiutarci a ottenere un vantaggio competitivo grazie ai riferimenti incrociati e a collaborare con noi come vero e proprio partner strategico. Abbiamo trovato tutto questo in Accuris».
«Molte aziende raggiungono la redditività rendendo obsoleti i propri prodotti. Noi non lo facciamo… Quando un concorrente rende obsoleto un componente, i clienti possono trovarsi di fronte a una carenza di scorte di quel pezzo. I nostri clienti sanno che, se si rivolgono al sito di TI, troveranno un prodotto equivalente.»
Mike Hastings, Direttore, Distribuzione dei contenuti, Texas Instruments
Creazione di Riferimenti Incrociati, Self-Service
TI ha creato il primo database di riferimenti incrociati per i propri prodotti oltre 13 anni fa. Oggi, il servizio di riferimenti incrociati ottimizzato dell'azienda offre ai clienti un valore aggiunto senza precedenti.
Il numero di circuiti integrati che il database di riferimenti incrociati di TI mette a disposizione dei clienti è passato da circa 100.000 voci, provenienti principalmente dai 10-15 principali concorrenti di TI, a quasi 2 milioni di voci provenienti da centinaia di fornitori in tutto il mondo. Questo database ampliato tiene traccia dei codici dei componenti e dei parametri chiave che i clienti stanno cercando per aiutarli a prendere con sicurezza le decisioni relative ai ricambi. Identifica non solo le corrispondenze esatte, ma anche i componenti equivalenti che possono offrire ulteriori vantaggi quali costi inferiori, prestazioni più elevate o una migliore efficienza energetica. Il servizio di abbinamento dei dispositivi self-service di TI consente inoltre ai clienti di trovare le informazioni sui riferimenti incrociati dei componenti in modo più rapido e semplice autonomamente. Quando lo fanno, TI tiene traccia delle loro interazioni con il database – come le visite ai siti dei partner, la partecipazione alla formazione e le telefonate – per dedurre su cosa sta lavorando un cliente. Ciò consente a TI di inviare in modo proattivo ulteriori informazioni a quel cliente. Hastings ha spiegato: “Utilizziamo queste informazioni per fornire ai clienti informazioni pertinenti che semplificano il loro lavoro senza che debbano richiederle… e senza inviare loro spam”.
Sono passati diversi anni da quando Pascall+Watson ha dovuto decidere quale servizio di abbonamento online per la documentazione edilizia fosse la scelta giusta per loro. Ma ora, dopo aver collaborato con The Construction Information Service, Haste ha affermato: «È ormai evidente che abbiamo preso la decisione giusta».
Rendere le Ricerche più Efficaci
Grazie all'ampliamento delle funzionalità di riferimento incrociato e dell'accesso, l'azienda ha notevolmente aumentato il valore di questo servizio sia per i clienti che per TI. Creando riferimenti incrociati con Accuris, TI ha migliorato notevolmente i risultati di ricerca. Ad esempio, quando il team ha esaminato le prime 200 ricerche web valide di TI dell'anno scorso che avevano dato esito "nessun risultato" e le ha eseguite nuovamente con il database ampliato, ha riscontrato un aumento del 52% nei riferimenti incrociati diretti. Un sistema di riferimenti incrociati più solido ha inoltre permesso a TI di ridurre drasticamente la frequenza dei "nessun risultato" nelle ricerche web dal 94% al 9% – dove praticamente tutto quel 9% rappresenta prodotti che TI semplicemente non produce.
Nel complesso, i clienti riescono ora a trovare più rapidamente le informazioni di cui hanno bisogno e utilizzano il sito di riferimento incrociato con maggiore frequenza, il che ha determinato un forte aumento del traffico web e ha contribuito a incrementare il fatturato complessivo di TI.
Aumentare il Ritorno sull'Investimento
Grazie al suo crescente utilizzo, il servizio di riferimento incrociato è diventato un elemento chiave di differenziazione per TI. Come ha spiegato Hastings: «Molte aziende raggiungono la redditività “rendendo obsoleti” i propri prodotti. Noi non lo facciamo. Siamo l’ultima azienda rimasta in campo. Quando un concorrente rende obsoleto un dispositivo, i clienti possono trovarsi di fronte a carenze di magazzino. I nostri clienti sanno che, visitando il sito web di TI, troveranno un riferimento incrociato».
La possibilità di individuare rapidamente i circuiti integrati equivalenti può incidere direttamente sulla redditività dei clienti. Le aziende investono enormi quantità di tempo, energie e denaro nella progettazione dei propri prodotti. Quando un componente da loro utilizzato viene dichiarato fuori produzione, ciò può comportare notevoli costi di riprogettazione. Aiutando i clienti a trovare i sostituti dei dispositivi obsoleti, il servizio di riferimento incrociato di TI consente loro di evitare la riprogettazione dei prodotti e di ottenere un maggiore ritorno sull’investimento (ROI) dai propri progetti.
Sfruttare l'Intelligenza per Stimolare la Crescita
La collaborazione con Accuris in qualità di partner strategico ha consentito al servizio di riferimento incrociato di offrire un valore aggiunto ai clienti e ha potenziato le iniziative di marketing e vendita di TI. TI ha ora accesso ai dati provenienti da tutte le testate del proprio settore. Gli analisti di TI hanno individuato i 100 principali dispositivi della concorrenza che i clienti utilizzano per il riferimento incrociato e ora gestiscono programmi di marketing mirati su vari canali mediatici. Quando i clienti visitano un sito multimediale e digitano un codice prodotto corrispondente a uno di questi primi 100, l'annuncio di TI apparirà in cima all'elenco dei risultati.
In un altro caso, Hastings ha sfruttato i dati di Accuris per analizzare gli ordini di acquisto di TI relativi a diversi mesi. Ha scoperto che, per una determinata linea di prodotti, un concorrente registrava un numero maggiore di clic sul pulsante «Acquista ora» rispetto a TI. Grazie a queste informazioni, siamo riusciti a modificare la nostra strategia di comunicazione per quella linea di prodotti, riuscendo così a conquistare una quota maggiore di mercato.
«TI dispone di un portafoglio di prodotti così ampio che potremmo perdere opportunità di vendita in un settore di cui non siamo a conoscenza. Grazie a tutti questi dati preziosi, siamo in grado di capire quali fattori influenzano le vendite», ha affermato Hastings.
Sebbene TI abbia già ottenuto notevoli vantaggi dalla sua partnership con Accuris, l’azienda continua a cercare modi per ampliarla al fine di servire meglio i propri clienti. Ad esempio, ha affermato Hastings: «Collaborando con Accuris in futuro, speriamo di sviluppare ulteriori algoritmi che ci consentano di fare un marketing predittivo ancora più efficace».
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Informazioni su Accuris
Accuris è un'azienda tecnologica specializzata nel settore ingegneristico che genera un fatturato annuo ricorrente di 500 milioni di dollari grazie a soluzioni basate sull'intelligenza artificiale per la gestione dei dati e dei flussi di lavoro. Da oltre 60 anni, gli ingegneri si affidano ai nostri dati e alla nostra tecnologia per innovare e risolvere i problemi, riducendo i tempi di ideazione del 70% ed eliminando i guasti a prodotti e processi fino a cinque volte.
Collaboriamo con oltre 6.000 clienti in tutto il mondo e 650.000 utenti finali del settore ingegneristico in più di 100 paesi e in decine di settori – tra cui quello aerospaziale e della difesa, dell'energia, della sostenibilità, dell'edilizia, dell'architettura e molti altri.
Accuris collabora con oltre 400 organismi di normazione per sostenere la loro missione senza scopo di lucro, semplificando l'accesso a 2,3 milioni di norme tecniche a favore dell'innovazione e del progresso in tutto il mondo. Accuris ti mette a disposizione una tecnologia che integra il sapere – affinché tu possa contribuire a costruire un mondo migliore.
