Referencias cruzadas de semiconductores
Una de las principales empresas de semiconductores del mundo aumentó el número de referencias cruzadas en su base de datos de componentes de 100 000 a casi 2 millones. Con ello, la empresa mejoró en un 52 % los resultados de los componentes con menos búsquedas y ayudó a sus clientes a encontrar alternativas para los componentes obsoletos, evitando así la necesidad de rediseñar los productos.
El Problema:
- Permitir a los clientes y al personal de ventas encontrar rápidamente más componentes de TI como ventaja competitiva
- Poner la base de datos de referencias cruzadas a disposición de los clientes directamente a través de Internet
- Aprovechar la tecnología y los datos para impulsar innovaciones en los procesos y generar oportunidades de marketing
La Solución
BOM Intelligence y el Equipo de Electronic Parts Solutions
Resultados
El número de referencias cruzadas en la base de datos ha aumentado de 100 000 a casi 2 millones
Este año se han incrementado en un 52% los resultados de los 200 componentes con menos búsquedas del año pasado, gracias a las referencias cruzadas directas
Contribuyó a un aumento del tráfico web gracias a la mejora de los resultados de búsqueda, reduciendo los casos de "sin resultados" del 94 % al 9 %.
Mejoró el retorno de la inversión de los clientes al permitirles encontrar alternativas para los circuitos integrados obsoletos y evitar la necesidad de rediseñar los productos
Mejora del marketing y aumento de las ventas gracias al aprovechamiento de los datos para llevar a cabo campañas de comunicación directa y publicidad en medios altamente segmentadas. Texas Instruments Expand
Texas Instruments amplía su capacidad de referencias cruzadas
Cuando una empresa depende de la venta de cientos de miles de productos al año, su éxito depende de que los clientes puedan determinar fácilmente qué productos satisfarán sus necesidades específicas. Texas Instruments (TI) es una de las principales empresas del mundo en el diseño y la fabricación de semiconductores, y ofrece a sus clientes cerca de 100 000 productos diversos de procesamiento analógico y embebido. Mientras que algunos chips de TI pueden tener uno o dos competidores, otros tienen docenas.
Para ayudar a los clientes a encontrar los componentes que necesitaban, TI comenzó hace tiempo a ofrecerles un servicio de búsqueda de equivalentes. Un representante de ventas de TI comparaba la lista de materiales (BOM) del cliente con su base de datos para determinar qué circuitos integrados (IC) de TI cumplían con sus especificaciones. Esta base de datos no solo incluía productos de TI, sino que también contenía referencias cruzadas a circuitos integrados equivalentes de otros proveedores, de modo que TI pudiera recomendar sustitutos propios tanto para componentes de TI como para los de otros fabricantes. Dado que la filosofía de TI es minimizar el fin de vida útil de sus componentes, la empresa suele poder ayudar a los clientes a encontrar sustitutos comparables para los circuitos integrados que han sido descatalogados por la competencia.
Como parte de su compromiso continuo con la excelencia operativa, TI se propuso mejorar su servicio de búsqueda de equivalentes de dispositivos. Los objetivos comerciales de la empresa consistían en permitir a los clientes encontrar la información de productos que necesitaban con mayor rapidez y facilitar tanto el proceso que los clientes volvieran a utilizar el servicio una y otra vez. Para alcanzar esos objetivos, los responsables del proyecto decidieron poner el servicio de referencias cruzadas a disposición de los equipos de ventas, los distribuidores y los clientes a través de Internet, de modo que pudieran realizar búsquedas de forma autónoma para encontrar componentes y referencias cruzadas relevantes. Al mismo tiempo, el equipo quería ampliar los datos de referencias cruzadas para maximizar el número de coincidencias para el cliente.
"En nuestra búsqueda de una solución", afirmó Mike Hastings, director de Distribución de Contenidos de Texas Instruments, "buscábamos una empresa que pudiera proporcionarnos la información más completa -literalmente, la cartera de productos de todo el sector- para ayudarnos a conseguir una ventaja competitiva mediante referencias cruzadas y que colaborara con nosotros como un auténtico socio estratégico. En Accuris encontramos todo esto".
"Muchas empresas dejan de ser rentables al dejar de fabricar productos. Nosotros no hacemos eso… Cuando un competidor deja de fabricar un componente, los clientes pueden encontrarse con que ese componente está agotado. Nuestros clientes saben que, si visitan la página web de TI, encontrarán un producto equivalente".
Mike Hastings, Director de Distribución de Contenidos, Texas Instruments
Ampliación de Referencias Cruzadas, Autoservicio
TI creó la primera base de datos de referencias cruzadas para TI hace más de 13 años. En la actualidad, el servicio mejorado de referencias cruzadas de la empresa ofrece a los clientes un valor añadido mayor que nunca.
El número de circuitos integrados a los que los clientes pueden acceder a través de la base de datos de referencias cruzadas de TI ha pasado de aproximadamente 100 000 referencias, en su mayoría de los 10-15 principales competidores de TI, a casi 2 millones de referencias de cientos de proveedores de todo el mundo. Esta base de datos ampliada realiza un seguimiento de los números de referencia y los parámetros clave que buscan los clientes para ayudarles a tomar decisiones sobre piezas de recambio con confianza. Identifica no solo coincidencias exactas, sino también componentes equivalentes que pueden ofrecer ventajas adicionales, como un menor coste, un mayor rendimiento o una mejor eficiencia energética. La función de búsqueda de dispositivos de autoservicio de TI también permite a los clientes encontrar información de referencias cruzadas de piezas de forma más rápida y sencilla por su cuenta. Cuando lo hacen, TI realiza un seguimiento de sus interacciones con la base de datos -como visitas a sitios web de socios, asistencia a cursos de formación y llamadas telefónicas- para deducir en qué está trabajando el cliente. Esto permite a TI enviar de forma proactiva información adicional a ese cliente. Hastings explicó: "Utilizamos esta información para proporcionar a los clientes datos relevantes que faciliten su trabajo sin que tengan que solicitarlos… y sin enviarles spam".
Han pasado varios años desde que Pascall+Watson tuvo que decidir qué servicio de suscripción a documentos de construcción en línea era el más adecuado para ellos. Pero ahora, tras haber trabajado con The Construction Information Service, Haste afirmó: "Es evidente que tomamos la decisión correcta".
Hacer que las Búsquedas Sean Más Eficaces
Gracias a la ampliación de sus capacidades de referencias cruzadas y de acceso, la empresa ha mejorado notablemente el valor de este servicio tanto para los clientes como para TI. Al desarrollar referencias cruzadas con Accuris, TI ha mejorado considerablemente los resultados de búsqueda. Por ejemplo, cuando el equipo analizó las 200 búsquedas web válidas más importantes de TI del año pasado que dieron como resultado "sin resultados" y las volvió a ejecutar con la base de datos ampliada, descubrió que había un aumento del 52 % en las referencias cruzadas directas. Un sistema de referencias cruzadas más sólido también permitió a TI reducir la frecuencia de "sin resultados" en las búsquedas web del 94 % al 9 %, y prácticamente todo ese 9 % correspondía a productos que TI simplemente no fabrica.
En general, los clientes ahora encuentran la información que necesitan con mayor rapidez y utilizan el sitio de referencias cruzadas con más frecuencia, lo que ha provocado un fuerte aumento del tráfico web y ha contribuido a un incremento de las ventas totales de TI.
Aumentar el Rendimiento de la Inversión
Gracias a su creciente uso, el servicio de referencias cruzadas se ha convertido en un factor diferenciador clave para TI. Como explicó Hastings: "Muchas empresas alcanzan la rentabilidad dejando que sus productos queden obsoletos. Nosotros no hacemos eso. Somos la última empresa que sigue en pie. Cuando un competidor deja obsoleto un dispositivo, los clientes pueden encontrarse con problemas de falta de existencias. Nuestros clientes saben que, si visitan la página web de TI, encontrarán una referencia cruzada".
Esta capacidad para encontrar rápidamente componentes equivalentes puede repercutir directamente en la rentabilidad de un cliente. Las empresas dedican una enorme cantidad de tiempo, esfuerzo y dinero al desarrollo de sus productos. Cuando un componente que utilizan se declara fuera de producción, esto puede generar importantes costes de rediseño. Al ayudar a los clientes a encontrar equivalentes para los dispositivos obsoletos, el servicio de referencias cruzadas de TI les permite evitar el rediseño de sus productos y obtener un mayor retorno de la inversión (ROI) de sus diseños.
Aprovechar la Inteligencia para Impulsar el Crecimiento
La colaboración con Accuris como socio estratégico ayudó al servicio de referencias cruzadas a ofrecer un mayor valor a los clientes y mejoró las propias iniciativas de marketing y ventas de TI. TI tiene ahora acceso a los datos de todas las publicaciones de los medios de comunicación de su mercado. Los analistas de TI han identificado los 100 dispositivos de la competencia más buscados por los clientes en sus consultas de referencias cruzadas y ahora llevan a cabo programas de marketing dirigidos en diversos canales de comunicación. Cuando los clientes visitan un sitio web de medios y escriben un número de componente que coincide con uno de estos 100 principales, el anuncio de TI aparecerá en la parte superior de los resultados de la lista.
En otro caso, Hastings aprovechó la información de Accuris al analizar varios meses de órdenes de compra de TI. Descubrió que un competidor estaba registrando más actividad en la opción "Comprar ahora" que TI para una línea de productos concreta. Gracias a esta información, pudimos ajustar nuestra estrategia de comunicación para esa línea de productos con el fin de captar una mayor cuota de mercado.
"TI cuenta con una gama de productos tan amplia que es posible que estemos perdiendo ventas en algún ámbito del que no somos conscientes. Al disponer de todos estos datos, podemos ver qué factores influyen en las ventas", afirmó Hastings.
Aunque TI ya ha obtenido importantes beneficios gracias a su colaboración con Accuris, la empresa sigue buscando formas de ampliarla para ofrecer un mejor servicio a sus clientes. Por ejemplo, Hastings afirmó: "Al colaborar con Accuris en el futuro, esperamos desarrollar algoritmos adicionales que nos permitan llevar a cabo un marketing predictivo aún más eficaz".
Gestione su BOM con confianza y precisión.
Acerca de Accuris
Accuris es una empresa tecnológica especializada en ingeniería que genera 500 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales gracias a soluciones de datos y flujos de trabajo basadas en inteligencia artificial. Desde hace más de 60 años, los ingenieros confían en nuestros datos y nuestra tecnología para innovar y resolver problemas, lo que les permite reducir el tiempo de ideación en un 70 % y eliminar los fallos en productos y procesos hasta en cinco veces.
Trabajamos con más de 6.000 clientes de todo el mundo y 650.000 usuarios finales del sector de la ingeniería en más de 100 países y en decenas de sectores, entre los que se incluyen el aeroespacial y de defensa, el energético, el de la sostenibilidad, la construcción, la arquitectura y muchos más.
Accuris colabora con más de 400 organismos de normalización para apoyar su misión sin ánimo de lucro, facilitando el acceso a 2,3 millones de normas de ingeniería que impulsan la innovación y el progreso en todo el mundo. Accuris pone a su disposición tecnología que integra los conocimientos necesarios para que pueda construir un mundo mejor.
